内省による気づきによって営業行動が変わり、営業成果が変わる
不動産営業組織の事業拡大への伴走

PABLOコーチング導入事例概要

背景

事業拡大に伴い採用した未経験営業人材の育成支援をしたい
個々の育成に時間をかけるためにマネジメントの代替手段を検討したい

導入施策

若手営業に対するコーチング
フィードバック会におけるマネジャーの育成業務支援

効果

受講者の営業成績向上（受講者9名全員）
受講者の会社に対するロイヤルティの向上

お話を伺った方

リストインターナショナルリアルティ株式会社取締役福島麦様

リストインターナショナルリアルティ株式会社コーチング受講者丸木あみ様

PABLOの導入を検討したきっかけや導入目的を教えてください

福島様

事業拡大にあたり、未経験者の育成とマネジメントの育成を両軸で進めていく必要があった

ここ3年間で、事業拡大にあたり営業職の人材を約30名採用した弊社では、さらなる海外展開も視野に入れ語学力を重視してきました。しかし、求める人物像に対する語学力と実務経験のスキルバランスが難しく、中途採用の難易度が高いという課題がありました。その結果、語学力を優先するあまり、業務未経験者が多くなり、個々の育成が急務となっています。
しかしながら、我々はインバウンド事業や拠点展開を進めるなどの変革期にあり、マネジメントに多くの時間を割くことは難しい状況でした。そのような中でも個々の育成に時間をかけるために、外部のコーチングサービスを活用することにしました。

実際に導入してみて感じたことや成果はいかがでしたか？

福島様

自己内省と言語化を経て、メンバーのロイヤルティと営業成績が向上

コーチングを導入した結果、受講メンバーから「こんなに挑戦を支援してくれる機会はない！」との声が上がり、会社へのロイヤルティの向上を実感しています。さらに、メンバーはそれぞれ自己内省を通じて気付きが増え、仕事の手法を柔軟に変えることで物事の捉え方が前向きになるなど、ポジティブな変化が見られました。営業成績も全9名で右肩上がりとなり、実績にも繋がっています。
また、コーチングの効果を受けて、バックオフィスのメンバーからも「自分たちにも機会をもらえないか？」との声が上がるなど、社内全体での関心が高まっています。メンバーとの関係性づくりでは、普段は業務に閉じた会話が多く、個人的な話題が不足していましたが、コーチングを通じて第三者から見る視点や言語化も踏まえ、上長もメンバーの認識をすり合わせることができたことが、今後にとって非常に価値のある経験になったと思います。

今後の会社として目指す組織の姿を教えてください

藤田様

現在は組織や部門を分けて、それぞれのチームが成果を上げられるような体系に挑戦しており、さらにその拡大を図りたいと考えています。最終的には、物件や不動産を越えて、人々のライフスタイルにより密接に寄り添う事業を創っていくことを目指しています。

その実現に向けて今後のPABLOへの期待を教えてください

福島様

個を強くしていくことが組織全体の強さに繋がっていくと信じている

今後の事業拡大にあたり、人材採用を引き続き進めていきます。現在は係長・課長などの経験者を中心に採用していますが、このメンバー層が整ったら、より多くの若手を増やしていく予定です。それに伴い、マネジメントが行き届かない部分には積極的にコーチングを導入し、工数削減を図りつつも、より人材育成を強化していけるようPABLOさんにサポートしていただきたいです。
通常、不動産エージェントは個々のミッションに特化し、ベクトルが個に向いてしまいがちですが、弊社では目線を外に向け、会社のブランド確立とお客様との信頼構築を大切にしています。海外と日本の不動産事業のそれぞれの特性を活かしながらも、個を強くしていくことが組織全体の強さに繋がっていくと信じています。
今後は東京オフィスでの人材育成を進め、香港やハワイなどの世界各地にメンバーを輩出していくことで、社員の成長機会を広げ、さらなる組織全体の発展を目指していきたいです。

コーチング導入の話を聞いた時、どのような印象でしたか？

丸木様

コーチングという言葉を聞いたとき、最初は受け身でアドバイスをもらうものだと思っていました。自分の考え方やスキルを教えてもらう場だとイメージしていたのです。
入社以来、半年ごとにチーム変更があったため、多角的な視点は身についたものの、各業務の深い知識やスキルには自信が持てず、不安も感じていました。また、契約が思うように進まず、数字の面で会社に貢献できていないことに対してももどかしさを感じていました。そんな中、上司からコーチングの機会を提案され、「これが何かを変えるきっかけになるかもしれない」と期待し、ぜひ受講してみたいと思いました。

コーチングを受講した感想を教えてください

丸木様

自己理解を深めることが自分や周囲にとってポジティブな影響に

コーチングを受ける前は、日常業務や出張に追われて自分を振り返る時間がありませんでした。しかし、コーチングを通じて自分の強みや弱みを正しく理解し、目標達成に向けての考えを引き出してもらうことができました。一方的に教わるのではなく、一緒に考え、リードしてもらうことで、自分の考えを言語化する力が身につきました。自分の弱い部分を率直に表現し、上司と共有することで、上司の自分自身への理解も深まり、良い循環が生まれていったように思います。

コーチングを受講した感想を教えてください

丸木様

将来のありたい姿に近づくための一歩目を踏み出すことができた

私の中長期的な目標として「10年後に二拠点生活をしたい」という夢がありました。ただ、普段は上司との会話が仕事の内容によっていたため、プライベートの目標を共有する機会がありませんでした。コーチングで目標を言語化できたことで、上司とこの目標について深く話し合うことができたとともに、上司との会話を通じて、「今の仕事の状況で10年後の叶えたい目標は実現可能なのか？」という具体的な問いが生まれました。
これをきっかけに、会社がハワイ拠点で働ける人材を探していたところ、私に声がかり、今は自分の夢に一歩近づいてハワイで働いています！正直、こんな未来が訪れるとは想像もしていませんでしたが、自分を理解・言語化し、発信することで想像以上のコミュニケーションが生まれ、環境を変えられることを実感しました。
これからも、自分や周囲の状況を把握し、自分らしく目標達成できる仕事の仕方を考え続けていきたいと思います。チャレンジを受け入れる社風が魅力的なこの会社で、今後も新しい機会を掴みながら挑戦し続けたいです！

※記事の内容及び役職は取材当時（2024年8月時点）のものとなります